Книга «Искусство говорить»: Как выступать и убеждать

Часть первая. Основа

Глава 1. Слово, которое ведёт к действию

Давайте начнём с главного. Любое выступление нужно не для того, чтобы вы что-то сказали. Оно нужно для того, чтобы люди что-то сделали.

Звучит немного жёстко, правда? Но посмотрите сами. Вы выходите к коллегам с отчётом. Что вам нужно в итоге? Чтобы они одобрили ваш план. Вы рассказываете клиенту о своём продукте. Что вам нужно? Чтобы он купил. Вы говорите тост на дне рождения подруги. Что вам нужно? Чтобы человек почувствовал, что его любят, а гости подняли бокалы с улыбкой.

Видите? Везде есть действие. Иногда оно большое: подписать договор, записаться на курс, проголосовать за проект на собрании. Иногда маленькое: улыбнуться, задуматься, запомнить. Но оно есть всегда.

И вот здесь кроется первая и самая частая ошибка. Человек готовит выступление и думает: «Что я скажу?» А нужно думать: «Что они сделают после того, как я закончу?»

Когда вы меняете этот вопрос, меняется всё. Меняется то, какие слова вы выбираете. Меняется то, что вы оставляете, а что выбрасываете. Меняется даже то, как вы стоите и куда смотрите.

Все выступления можно разделить на три большие группы. Это удобно, потому что у каждой группы свои задачи.

Побуждающие. Здесь вы хотите, чтобы человек что-то сделал. Купил, согласился, начал, перестал. Продажа, презентация проекта, разговор с руководителем о повышении, призыв к команде взяться за трудную задачу. Это самый частый вид в деловой жизни.

Информирующие. Здесь вы хотите, чтобы человек что-то узнал и понял. Лекция, инструктаж, отчёт, обучение новых сотрудников. Кажется, что действия тут нет. Но оно есть: человек должен понять, запомнить и потом применить. Если слушатели после лекции ничего не могут сделать по-новому, лекция прошла зря.

Ритуальные. Это речи «по поводу». Поздравление, тост, приветствие на открытии, слово на юбилее, благодарность. Здесь главное — создать настроение, объединить людей, отметить событие. Действие тут — чувство. Люди должны выйти с ощущением праздника, тепла, единства.

Конечно, в жизни эти виды смешиваются. На хорошей лекции есть и побуждение: «Попробуйте это завтра». В хорошем поздравлении есть и информация: какую-то историю о виновнике торжества гости слышат впервые. Но когда вы готовитесь, полезно спросить себя: «А какой у меня главный вид? Что я делаю в первую очередь — побуждаю, информирую или создаю настроение?»

Давайте честно посмотрим, как обычно проходят выступления. На совещаниях, конференциях, презентациях, родительских собраниях. Вы наверняка всё это видели.

Человек читает с листа и почти не поднимает глаз. Слушатели смотрят в телефоны.